您好，我是广智
职业交易累计项目金额约为30亿
约为2000万、3亿、8亿、8亿和15亿
事实上，销售非常有希望。关键是看如何定义它
一旦你开始，你就无法阻止它，所以答案可能会更长
我试着在这里写下我五年的经验和一些关于销售的感受
要收集这篇文章，你不妨关注我，这样我的内容就会出现在你的信息流中，这比在你的收藏夹中吃灰烬要好
#1、简单自我介绍（良好销售的基本素质）𞓜 我有工程背景，但毕业后我从事it销售，所以我跨越行业和专业从事销售
我刚毕业工作时才22岁，相当于一个孩子。很多客户的孩子都比我大
当时我什么都不懂，所以我去华为面试
没想到面试结果会很好。后来，我问面试官原因。事实上，有四个主要原因：
*第一个图像正常 良好的第二语言技能第三，我能够应付压力，逗面试官开心，把面试官带到后台我的官方账户，并在我离开时称他为兄弟 *第四，我在大学的时候，利用业余时间做了一些事情，比如建立一个规模相当大的官方账户，比如制作一个应用程序，当时工资在HW西北部最高（我是本科生!）其实，通过这次自我介绍，我还想介绍一件事，那就是在这些大公司眼中什么是好的销售苗木
有两个方面非常重要：𞓜 首先，你应该有完成某事的经验，或者有完成某事的决心，或者有完成某事的潜力。简而言之，你应该能够独立完成一些事情
第二，他们有能力在复杂和有压力的事情面前快速反应和学习，这就是他们对学历有一定要求的原因
总之，你的大脑能够支持你独立奋斗非常重要
#2、销售可以是简单的，也可以是复杂的（什么样的销售有希望）𞓜 许多学生对销售的想法过于简单。事实上，在我看来，销售可以分为三种情况
#第是单人直销，在业内也称为C销售
让我打个比方：例如，当你坐在麦当劳吃冰淇淋时，一个小兄弟突然来打开他的包，向你展示他的洗发水有多好𞓜 你说：不，谢谢，我不需要它
他马上就走了，没人告诉你。这是典型的C销售，这是大多数人对销售的理解。他们挨家挨户推送，一个接一个地展示。这种销售非常简单。它只需要不断优化你的剧本，不断发现你的客流，不断尝试并犯错误。这是一个简单的概率问题
因为这种销售的本质是，只要你努力优化你的脚本，找到你的客户，你迟早会成为头号卖家，也就是说，试图超越一切
此时，这样的企业会洗脑，喊口号，并使用一些侮辱和惩罚机制来迫使你走出去完成你的销售
你的销售额总是在增加，你没有任何额外的力量来控制这一点。你和别人的关系可能只有1.1和1.2，我完全同意你说他没有未来。我不认为这是销售。在我看来，这是低端的体力劳动
如果你用它来锻炼你的面部，或者作为一份暑期工作，我认为没有问题，但如果你打算把它作为职业或可以长期发展的职业，这是毫无意义的
在我看来，C销售与张贴小广告和散发传单没有什么区别。这三个是营销手段，本质上是概率问题#第二种情况称为多人直销，也称为2B行业关键客户销售
许多不从事销售行业或尚未进入社会的学生可能会想，多人直销和单人直销之间会有多大区别，在大客户销售和小客户销售以及小客户销售之间呢？这些人不都是吗？让我从一个例子开始吧。李嘉琪的剧本足够强大了。比如说，我们想向一个公园出售一个大约500万美元的智慧城市软件平台；注意，所有婴儿。现在，我们的智慧城市软件平台最初售价为700万美元，现在只卖了500万美元。现在，当我们下订单时，我们还将为您提供高端路由器和高端服务器。我们还为您提供两年的免费维护。机会每年举行一次。如果你愿意，只要下订单就行了也许他可以卖掉一个电饭锅，买一个美容仪器，但当他把一个百万美元的项目介绍给一群人时，它有用吗？没用。每天或每年都去都没有用
为什么
你应该知道，一个人的决定和一个团队的决定是两件不同的事情，1万元的决定和100万元的决定也是两件不同的事情。
你想象的决定𞓜 你熬夜准备了精美的PPT，还有精美的剧本和帅气的外表。喷香水去找工程师a
*优秀而礼貌的开场白，工程师向你点点头 *你向他表达了你对平台能给公司带来巨大好处的想象 *他计算了一个非常准确的投资回报率，可以让其他人当场信服 如果公司不购买你的平台，那将是巨大的损失工程师a听了你的演讲后非常激动，决定当场购买你的平台 *你成名了，成为了公司里炙手可热的新人>实际决策 工程师a心不在焉地听了你的陈述，心想：
人是谁？这项技术与我们的平台完全不兼容 公司目前没有设立该项目的计划，也没有相关资金 我应该如何编写材料向领导汇报？真烦人。我得再写一次材料。如果平台真的倒下了，由哪个部门负责如果领导认为平台很好，他们可能希望我写材料向大领导汇报。最好不要让领导看到这一点。人能说得更快吗我们部门今天花了太多的钱。这些账户将于今年11月底关闭。我们现在能组织采购吗我没有听说过小制造商。我是否适合主动报告？领导们会多想一想吗这些数字如此奢侈，真的那么好吗？真的吗两天前，某制造商的老赵告诉我，有类似的项目？首先，问他对此有何看法。让他给我介绍一下*我为什么要处理这样的事情？新项目一落地，老李就装作很困惑。不，我还是得让老李来收拾烂摊子>更复杂的事实𞓜 工程师a实际上在思考（事实上，他当然是沉默的，但他的嘴有一扇门）： *这种纯软件平台从未有过集中采购的先例。如何组织采购 *小平台听起来不错，这与我们今天的创新非常一致。然而，目前没有此类项目的资金。让他先做一个飞行员，做一个小规模的飞行员，然后我们可以讨论以后的事（等到我退休为止） *不，无法将现有技术接口与我们的维护过程连接起来。如果安装了平台，以后的维护成本会高很多，甚至可能会成立一个新部门。如果没有领导发言，这件事就不应该研究了 *现在我们正在寻找国内厂商来谈论平台，主要是为了纯粹的本地化。我觉得制造商不够强大。最终，没有联合创新点。最好不要做没有亮点的项目 事情是好的，但我不能在内部为你宣传。事实上，你找错人了。找我们的部门是没有用的，因为我们在整个决策过程中没有决策权，只有决策权和建议权。你找错了人，拜错了庙。（但我不会告诉你，没有人会承认他们对公司没有影响力）平台最大的好处实际上是省钱。领导者没有痛点。领导者真正的痛点是纯粹的本地化加上国内技术创新。这里没有提及。该材料已过时 *愚蠢的家伙不知道怎么系硬件。他甚至敢于以高价购买纯软件。他真的不明白购买的逻辑。他真的买了它，并谈论了它。事实当然比这要复杂得多>在给出示例后，我将限制“大客户销售”一段的含义
首先，您需要弄清楚客户的痛苦链是什么样子
什么是痛苦链
*基础工程师可能会对新平台的维护、操作和兼容性感到头疼 *工程师领导可能会关心平台的创新和后续品牌推广的能力。 *领导者可能会关心整个平台的性价比，两家公司之间的合作历史，以及后续合作可能带来的好处
坦率地说，因为这是群体决策，每个人都关心不同的事情
我们必须满足每个级别的决策优先级，才能在群体决策中百分之百获胜。在此期间，我们调查了我们对客户的洞察，我们对中高层基层客户心态的把握，以及我们基于与他们历史合作的理解
这些必须穿插传统和非传统的手段。什么是非常规手段？当然，这是工作之外的事情。我不会在这里花太多的空间。我想你可以考虑一下
如果你没事做，你可以转向商业战争小说。商业战争小说中的一些方法可以使用，其他方法也可以使用
事实上，还有一点没有提到。随着主要客户对产品的整体销售变得越来越复杂，客户对解决方案的三维复杂性也有很高的要求
在许多情况下，客户的痛苦链自上而下是一致的，即技术和商业回报的痛苦。当你理解这种痛苦时，你也应该对你销售的产品的技术和业务架构有深刻的了解
我不相信有人说他们已经初中或高中毕业了。凭借他们幼稚的学习能力或对社会事务的浅薄理解，他们能够胜任这部分工作。因此，我认为一些学生对销售的理解太片面了
第二，你需要弄清楚客户的决策链是什么样子的
那么什么是决策链
*基层工程师可能会影响领导的决策，他是领导的决策支持者 *工程师的领导层可能只是实际决策链中的角色支持者 *真正能做出决定的领导者是领导者的领导者。然而，这位领导并没有专注于自己的工作，而是将权力下放给了基层工程师的领导 *然后我们可以判断整个决策链。真正的决策者是基层工程师的领导，但领导的领导不能反对我们
好吧，这是个大主意
但事实上，情况远比这复杂得多。首先，没有考虑外部竞争，没有考虑你想卖的东西的品牌影响力，也没有考虑对某些项目信息的误判可能性
你应该知道人是复杂的动物。你无法判断你听到的是真是假还是半真半假，你也不知道你所判断的决策链是真是假。你前面说他能处理项目的人是项目的关键决策者吗？你也不知道你前面说“谢谢你，我不喝酒”的人明天能否和朋友换杯？所以我们真正需要锻炼的是在复杂的项目因素中发现整个项目真相的能力，或者你没有这种判断力，你会不断咨询、探索、寻找新线索，并把最有可能的计划放在桌上#第三种情况称为渠道销售。没什么好说的。主要是通过相关渠道向关键客户销售
基本上，可以直接销售的品牌要么弱小可怜，比如街头洗发水和廉价化妆品
或者很糟糕。像行业主流制造商华为H3C一样，他们更喜欢直销
为什么
没有其他原因，因为渠道销售总是薄弱的一面，利润总是薄弱的一面
原因很简单。例如：𞓜 你想向超市供应商品，但你与超市无关，你的商品也不在超市的货架上
你必须依靠与超市有良好关系的人将你的东西放在货架上。那么中间商肯定会获得一层利润，所以中间有一个渠道，你的产品总是属于一个综合状态，你总是没有客户。如果你的命脉掌握在他人手中，你的利润肯定会被他人分享
行业就是这样。如果你能通过一个又一个项目逐渐找到一个企业或行业的关键点，那么你可以通过自己的人际交流或对整个行业的判断和理解，纯粹基于自己的经验和联系来赚钱。时候，我们也叫它枪手。我每天喝茶，看报纸。我在住宅楼租了一间小办公室。在我身后，是上帝对工作的奖赏。有一天，我准备了一顿神秘的晚餐，打了几个神秘的电话，然后
好了，YY结束了。简而言之，这是高端销售的理想状态#3、销售的含义是什么
我之所以把这一章写得这么大，是因为我想讨论它
我周围的许多学生或同事对自己的销售思考得不是很清楚
我也想在这一章中谈谈我对销售的看法
首先，让我们思考一个问题：一个纯粹理性的商业社会将是什么样的结构
首先，我们粗略估计了整个社会所有商品的制造成本，并校准了每种商品应该有大约30%的利润来支持整个产业链的生存。 人们非常了解所有产品的使用方法和产品线的特点。他们通过平台进行买卖>不会有更多的销售人员，不会有特殊需求，也不会对这些产品的使用、购买和解决方式提出异议。这是一个纯粹理性的商业社会
一件东西要多少钱？你一年能买多少？什么时候准备好？它们将提前设计和规划。整个社会将不再有任何销售需求，所谓的销售人员也将从每个人的视野中消失
你也可能在这种简单的想象中发现一个问题 销售存在的主要原因是： 信息差
首先，他不知道市场上是否有比你卖的更好的东西其次，他不知道是否有比你卖的东西更便宜的东西他甚至不知道自己需要什么他不知道自己有了自己的想法后，是否能解决自己的问题 他不知道自己想买的东西是否是领导想要买的东西 他不知道他的公司是否有资金购买它他不知道你对产品的介绍是真是假你甚至可能不知道你说的是真是假。毕竟，你对产品的理解只是公司告诉你的
以上都是信息差距，这些差距是不均匀的
这种复杂的事情一定是：碰撞讨论，再次碰撞讨论，再次碰撞，再次讨论
将所有的信息、误解、想法和情感混合在一起，最后想出一个公司满意、客户满意的解决方案
销售经理是实现这一点的润滑剂
有人说投标，事实上，我并不是单独退出投标的
因为无法单独谈论投标。必须有一些工作之外的努力和一些人为和世俗的因素
但本质上，技术方案和商务方案都是基于我们公司的战略和我们与客户发生冲突后的需求，以使他们满意或迫使他们满意
对于那些没有投票的人来说，这只是最后一层皮肤
，销售有前途吗
事实上，我一直认为世界末日就是销售
当你工作的时候，如果你打算和老板谈论薪水，你需要一些销售技巧吗？你认为那些喜欢拍老板马屁，在老板面前炫耀自己做了多少的同事也在运用销售技巧吗？
有一本书叫《人人都是产品经理》。事实上，我也认为每个人都是销售经理。事实上，我们都知道销售是否重要。关键是专业销售是否重要
首先，我认为如果你足够聪明，你必须去越来越大的平台
有人会说我可以把稻草当黄金来卖。事实上，这样的人是少数。如果你真的是一个聪明的销售人员，你就会明白平台的重要性
尽你最大的努力去找在行业中具有议价能力或垄断地位的公司。让这些平台成为你的代言人，让你接受更专业的销售培训，让你看到一个更大的世界，让你明白，有时候销售不仅仅是一个数字，而且可以成为你的重奖牌
一些学生会说，我认为依赖一个大平台是不好的，这有点幼稚
通过一切手段实现目标是销售的真正使命。我还说过，销售需要高水平的综合素质
你需要了解技术、了解人际关系、了解事故、讨人喜欢，甚至拥有一些别人喜欢的技能。人喜欢读书，你需要陪他读书，喜欢跑步，你也需要陪他跑步。关键是获得你需要的信息，实现你需要实现的目标。回过头来看，你会问自己，我做了这么多努力，为什么不试着当老板呢？事实上，这是真的。如果你对一个年收入可能为100万甚至200万的大型平台的收入不满意，你可以考虑成为老板
销售实际上是老板质量模型的重要组成部分
销售似乎没有门槛，但也有一个高门槛
你应该定期回顾你所做的事情。你应该有很强的抗压能力。你也应该每天都有明显的成长。不酗酒、不抽烟、不拜山、不向别人说好话、不称呼别人为兄弟。这都是非常肤浅的交流。你应该洞察人与人之间的情感纠葛，以及人们笑脸下的利益纠葛。你还应该洞察不同层次和阶层的客户，对事物有不同的想法，对事物有不同的需求
因此，在暗流涌动的项目中，你可以自由来去
世界的尽头是销售。做一个明智的人，做一些简单的事情，过清晰的生活也是很好的。
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