**作者：刘雪儿编辑：孙玉辰 **
假设您有一辆7.7米长的解放面包车。除了你的手，这是你唯一的谋生手段。要做到这一点并不容易。在中国，至少有3000万人像你一样生活在车轮上
你必须每月跑30多次才能偿还这些账单：孩子的学费、妻子的蔬菜钱和每月的汽车贷款… 因此，您应该耐心地像猎犬一样在不同的信息部门之间穿梭，以便找到最合适的报价。但有时，如果你来回跑几天，你可能找不到一个
在资本的眼中，你的企业很小，分散，无序，贫穷，但它有一个伟大的“金钱”方式。在你看来，这只是你必须做的一件事。就像一个依赖天气的农民一样，收入的多少取决于运气，有很多人梦想着改变你的世界。丹丹就是其中之一> **01两块敲击砖 **
珍珠发箍、飘飘头、于美美、野白菊印花裙盛开，富友卡车首席执行官丹丹丹看起来聪明能干，有江南女性的温柔。但她在男性主导的物流圈已经有20年了
▲ 富友卡车首席执行官单丹丹，22岁从南航毕业后，于1997年进入南京机场货运中心，参与货物起运和到达的仓库管理。七年后，焦躁不安的单丹丹敦促丈夫辞去福佑物流的职务。2007年，她也正式辞职
福佑物流是一家传统的第三方物流公司。它主要有两个业务。是空运至港口，即将运往南京的货物运回仓库，然后分拣并发送给南京及周边地区的客户；是空运，即将南京及周边地区的货物集中在一个订单上，重量为三五百公斤，拉到仓库，然后送到某个地方
当时，单丹丹拥有十几辆卡车，有100多名司机和搬运工，占公司的一半。这些员工似乎来自另一个世界。他们中的一些人，因为对管理层不满，开着公司的车闯红灯，跑回来，跑了一次又一次，公司为此付出了很多钱。也有人住在公司租来的带浴室的套房里，但他们只是想把他们从套房外面赶走，导致房产被推到门口，迫使公司让他们搬走
很难理解这些人的想法。单丹丹表示，作为一名管理者，她经常不给他们想要的，也得不到他们想要的
外包驱动因素很容易管理，因为他们为自己工作。休息期间，他们会到处检查汽车部件，而福佑雇用的司机们则会瘫倒在一起，聚在一个窝里聊天和看报纸
经过两三年的工作，丹丹逐渐意识到了一个事实： **社会化是公司的发展方向，自我管理是最好的管理方式。 **之后，她更倾向于寻找外包驱动因素。但她并没有直接找。相反，她找了一位熟悉的黄牛党人来介绍她。这种想法为她后来做福佑卡车奠定了原型
“我们对司机不太了解，我们可能每年帮你拉一次货。违约成本太低，但他们与经纪人有着长期的合作关系，违约成本很高。” 2010年，福佑物流在江苏省开创了新局面，在全省所有地级市设立了十几家分公司，年营业额2000万元，净利润5%-8%。
但单丹丹笑不出来。“业务每年以数十%的速度增长，但没有钱回家。”为了扩张，她抵押了家里所有的房子，但钱不够
2010年，沈南鹏参加的一个论坛让单丹丹对互联网创业感兴趣。当时，大众点评等餐饮o2o项目如火如荼。她觉得有市场。她拉了两个小的，冲了进去。但由于团队中没有人了解餐饮业，300多万元的投资很快就付之东流了
当她在寻找资金时，她遇到了一个投资者手中的物流案例。她说她过去从事后勤工作，所以她想听听自己的想法。因此，Dan Dan在谈到自己的项目时比他说得更流畅
“我是你的餐饮老师，但我绝对是你的物流老师。你为什么不做物流相关的事情呢？”投资者问道，这句话唤醒了单丹丹> **02新物种来了 **
Dan Dan以另方式回来了
2014年，单丹丹创办了福佑快递。这是一家没有摊位和车辆的纯在线物流公司。它通过连接上游供应商和下游运输商来赚取差价。其业务非常繁杂，包括零担、整车、空运等。当时，公司每月收入超过100万元，每月增长20%-30%的投资者仍然太慢
梅花天使创投创始合伙人吴世春分析，一个好的模式在小批量中缓慢增长，这表明平台并没有给双方带来太多价值，其主要作用是排水。 单丹丹反映，分散客户的收购成本高，回购率和消费频率不高，投入产出比太低。她觉得有必要减少，切断空运和零担运输，只制造整辆车。Express拥有SF，Debang拥有不到一车，整车还没有成为主导企业。车辆司机分散，黄牛经纪人分散，没有健全的行业诚信体系。整合的需求可能更强烈，每个人都说他们想打倒黄牛党。丹·丹丹不同意。“黄牛党是平台和司机之间信任的载体。如果平台信任黄牛党，司机信任黄牛党，交易就会发生。” 她计划推翻福佑快递，并建立一个平台，连接第三方物流公司和黄牛党经纪人。她利用该平台管理经纪人，让经纪人管理司机
当合伙人和高管听到这一点时，他们大发雷霆。“他们辛苦了这么长时间，只因为有福佑快递才有了资金。他们怎么能改变呢？”然而，单丹丹知道资源有限，所以他必须努力，重新开始。如果他推倒，他不知道自己是否会死，但如果他不推倒，他就会死
2015年初，阿里巴巴18罗汉之一的吴永明在新平台“福佑卡车”上投资300万美元。得到这笔钱的单丹丹坚持要搬到北京去。团队认为在北京开公司很贵，人很贵，房子很贵，所有东西都很贵。也有很多反对意见。单丹丹说服他们有两个理由：一是人才，二是国际视野 **只有在收到大量信息后，你才能制定战略，艰难的生活才能建立你的竞争力。 **“𞓜 这种竞争精神可能与她小时候的长跑训练有关。作为一个成年人，他父亲的告诫仍在耳边：“你不能得到职位没关系，但你必须完成它，否则我会揍你的。”这一次，她想赢
曹华为，当时是德邦江苏区总经理，觉得单丹丹并不简单。“福佑物流做得很好，赚了很多钱。而且，她是南京人，有孩子。”
这位有着十多年经验的物流老人现在是福佑负责线下区域的副总裁。加入后，他招募了几位经验丰富、足智多谋的人在广州城中村2800元一个月的三居室一客厅租了一套房子，并开始突破华南市场
当时，他们早上7点多起床，刷牙后直接上班。每人携带1000元。只要信息部门报价，就会给20元。你花了它就不能回来了。一个多星期后，我们终于让市场知道，福佑经纪人重视货源，他们必须携手寻找货主和经纪人。就像找经纪人一样，你必须先“刷你的脸”。此外，滴滴会潜入当地物流集团，编一个链接，进入集团，先说出福佑是什么样的公司，有什么折扣，然后附上二维码，要求在集团内转发。最愚蠢的方式就是一个接一个地给第三方物流公司的黄页打电话。一天下来，每个人都要打几百个电话
面对“新物种”，传统势力都充满了焦虑，尤其是物流园区。曹华伟告诉“新经济100人”，几乎所有人都被园区关闭了。有些人认为这太难了– - -“我的父母没有拒绝我，政府也没有。你为什么要拒绝？”– - -受不了委屈，他第二天辞职了；还有一些聪明人能耐心总结如何避免眼线笔和如何赢得关系
曹华为皱眉。“那时候很难。他的嘴都磨破了。他对每天要价10英镑感到满意。”但他转过身来笑了。“现在估计一秒钟内有100个。”（编者按：这是被告的虚假陈述。）
**03整合黄牛创造价值 **
北京市大兴区南六环路附近的一个大院是信息部所在地。在低矮破旧的墙上，挂着“打击无照非法物流”的横幅。在医院“L”排红砖房前，停着几辆10多米长的红色大卡车。单丹丹表示，有时可以看到司机们把夏季内裤挂在雨刷上
侯耶鲁，灵后物流90后一代的女老板，扎着马尾辫，化妆精致。她说话声音大，声音清楚。“院子里有很多油炸食品。只有我们家有专门的线路来存放汽车。”她口中的“投机”指的是没有汽车或货物的黄牛党。他们只赚信息费，而且很多人没有营业执照。她不喜欢那些投机者。“至少你应该采取良好的安全措施。不能说你可以找到一辆野车，还回十几美元。这样的人很多。” 像houyale这样的自营货运代理占中国70万家道路物流和运输企业的85%以上。2015年，这支军队支持的中国公路货运总量达到315亿吨，相当于28万个“鸟巢”；如今，汽车太多，货物太少。生意越来越难做了。她家有14辆车，主要在北京行驶–天津专线。由于专线有几个月的计费周期，为了筹集营运资金，她提取了三四辆车来提货，这样她就可以拿到现金了
“找货”仍然是她最困难的问题。“占领互联网（本地信息网络）是一件令人头痛的事。”Houyale折断了大腿。网上有很多猜测。你打电话的时候不必打电话。你打电话来时不必点菜。您下单时不必退还运费。她有一个记录坏账的文件夹，基本上就是网上讨论的商品。 货物供应不稳定也是许多个别司机的死亡点。在houyale的客厅里，有一个头发凌乱、昏昏欲睡的年轻人，穿着深绿色短衫、深蓝色内裤和一双黑色布鞋。他的名字叫张少英，是岭后物流的附属司机
张少英每月运行30次，每天送货一次。当卸货地点靠近大兴时，她睡在宿舍里，或者睡在车里。她每天只吃不超过20元的午餐。没有生活，她走不了多远。她随时准备出发
年轻人在1993年借了20万元买了一辆7.7米的面包车。他每个月都要付一半的工资
他原本开了一条从北京到保定的专线，价格为1100元，但新年过后，价格降到了950元。他无法继续工作，很难找到工作，所以他在家乡后耶鲁避难。去年7月和8月，福佑向后耶鲁寻求合作。“自从我来到这里以来，我一直做得很好。我从福佑身上没有什么收获，我可以做得很好。”她估计团队一个月可以跑三十到四十次，年净利润超过100万元。通过与经纪人的合作，福佑平均每天可以下1500份订单，2016年月收入3004亿元，年收入29亿元
Houyale张开手指，数了数福佑的两个好处。“第一，结算速度更快。有时当资金紧张时，可以在同一天结算。第二笔金额相当大，一半的货物是从福佑提取的。” 第三方物流公司通常有几个月的会计期，经纪人需要提前向司机预付资金。过去，在收到货物时，侯耶鲁被质疑没有能力垫款。目前，富友平台与环球金融、中航信托合作开展保理业务，为平台或第三方物流公司的信用提供担保，并向券商垫款。如果经纪人需要在会计期间内取款，可以在支付相应利息后进行结算
一位不愿透露姓名的物流公司老板质疑福佑卡车的价值，认为订单保理业务的上限太低
但是，如果这是客户运营中的真正痛点，一旦解决，它可以提高他们的效率（事实上，它可以通过放大提高整个行业的运营效率），很有价值
为了降低流失率，让用户使用后感觉良好，福佑卡车开发了一套涵盖13个业务节点的标准化流程
杨志斌副总裁曾在德邦做过流程管理和研究，他相信峰端法则。根据这条定律，如果用户的体验在体验的高峰和终点都是令人愉快的，那么他对整个体验的感觉就是令人愉快的。在此基础上，杨志斌梳理出提升用户体验的四个关键点 **一是快速报价，二是快速送车，三是“鸽子”，四是维修服务 **。
福佑招标系统原报价流程为：客户询价–经纪人报价–以最低价格中标– 客户决定是否下订单。然而，这种模式存在一些缺点。例如，一些客户仅将该平台用作查询工具，并不打算实际发货。经纪人报了价，但无法得到清单。很容易失去热情（二手车拍卖商尤欣也遇到过类似的问题）
“原来，竞价的主要痛点是熟悉的交易。发货人会与熟悉的经纪人秘密勾结。如果中标人不是熟人，它会取消交易，这将带来灰色收入。”福佑卡车首席技术官于竹竹表示
为了优化用户体验，福佑卡车开始尝试使用一套算法自动生成价格。在新机制下，平均报价时间从20分钟缩短到5分钟，交易转化率从20%提高到30%
杨志斌简要解释了招标系统的逻辑：客户查询后，将首先获得系统报价；客户下订单后，经纪人报价开始。无论报价是否高于或低于系统报价，平台都将根据系统报价进行结算，平台将自行承担盈亏。随着历史数据的积累，机器会不断自我修正，逐渐接近市场价格
竞价后的交易是最重要的。在物流市场站稳脚跟是很常见的。过去，每1000辆福佑卡车中就有8只鸽子。物流业是一个小圈子。在熟人的社会里，如果一个人被孤立，他的抱怨很快就会传播到其他人身上。如何降低该指数？福佑卡车找到了让客户不那么容易注意到的方法：如果经纪人未能及时发送汽车，他们将在使用汽车前几个小时赶往市场，以匹配新经纪人和托运人的司机。目前，每1000个订单中只有一两个最终无法完成
作为福佑卡车的合作伙伴，德邦的经验如下：一是公开透明，避免灰色交易；二是优化报价，降低成本；第三，简化日常流程，提高人员效率
德邦北京事业部车辆业务管理团队的员工徐沛印象深刻的是，一个人至少联系了20个信息部门，至少花了1年时间才找到报价-两个小时。半小时后站台上会有两个人-可为3个报价选择最低价格
目前，福佑占德邦在北京和天津汽车业务的80%左右。因此，德邦的汽车业务占福佑业务的30%。此外，顺丰快递和安能物流也是福佑卡车的客户
在物流行业，市场上没有不动产，只有不动产汽车。有货是老板，缺货是痛点。福佑的代理商有成熟的汽车，现在缺货。该平台解决了黄牛党寻找商品的问题。 此前，《新经济100》报道的卡车团伙没有经纪人，司机们在开车寻找货物。他们不像代理商那样有歧视性，很容易上当受骗。根据卡车团伙在大量车流之后的情况，黄牛党相当于销售人员。戴文建曾说：“我保护他已经太迟了，为什么要对他进行革命？”因此，他没有成为直接客户，而是选择从售后市场开始，涉足金融领域的交易
▲ 传统、卡车组和福佑卡车模式图𞓜 福佑卡车也不是直接客户。上述物流公司的老板质疑，是否只有将第三方物流公司与信息部门联系起来，才能形成信息闭环。福佑卡车员工回应，信息部门应在福佑卡车携带的运单中输入司机姓名、身份证号码、手机号码、车牌、车型等信息。然而，运单不会直接推给司机，经纪人会在中间在中间。托运人的信息掌握在物流企业手中。目前，与福佑卡车相关的企业包括德邦、顺丰等
像卡车帮一样，云曼从黄牛党与司机的联系开始。2015年，云马物流直接绕过黄牛党与制造商建立联系。有一段时间，黄牛党疯狂抵制并拒绝送货，这导致了寻找货物的司机的流失，以及自其成立以来最大的用户信任危机
在中国当前的物流环境中，黄牛党的价值并没有消失。卡车帮是货物供应的载体，福佑卡车是熟悉车辆的载体。互联网并没有完全颠覆传统产业。前者的效率和透明度以及后者的严谨和专业性正在逐渐融合
在这一古老行业的转型中，互联网创业者们在荒野中孤独地探索了很久。特别是2015年前后，大量互联网物流平台起死回生
单丹丹经常陷入焦虑 **谁知道我们是否会被区块链颠覆？毕竟，物流具有很强的财务属性。可能是另一个行业或是你望远镜之外的另一条轨道颠覆了一个行业。 **」
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